保險行銷適時成交八法，保險行銷的相關知識

適時成交，是指推銷員在行銷商談中，巧妙把握購買時機與信號，及時促成保險交易。也就是幫助顧客解決問題，引導其下決心購買保險。它是行銷過程的關鍵一環，意義非同尋常。因為推銷員的一系列努力，都將在此環節中見分曉。

當您發現成交訊號，把握住成交時機后，為了使顧客輕松自在地作出購買決定，還必須靈活掌握運用好適時成交的一些基本方法。

1、挑選成交法

挑選成交法也叫二擇一成交法。推銷員同時提出兩個成交的不同方案，讓顧客選擇其一進行成交。也就是直接向準保戶發問是保甲險還是保乙險，是買一份還是多份，是一次繳請保費還是分期繳付，并將準保戶的精力引導到成交方案上，促成交易。這種方法能使顧客輕而易舉地作出抉擇，并在不知不覺中成為您的保戶。因為無論選擇那一個方案，都表示他已同意購買保險。

2、決定小節法

決定小節法，是指對猶豫不決的準保戶，推銷員可以化大為小，協助其先作出一些投保小節的決定，并逐步累積成為購買保險的大決定。因為人們面臨重要抉擇時都會猶豫不決，但若要他決定一些小節則會容易得多。例如：明天起保好嗎？給您保三份咋樣？受益人寫您妻子可以嗎？等，使準保戶由小決定入手，最終自然形成購買的大決定。

3、暗示默許法

暗示默行法，是指準保戶已基本接受推銷員的觀點和方案后，推銷員主動提出一些試探性問題，督促其默認并達成成交的目的。例如問：能否看一下您的身份證？您的地址和電話是。等，若顧客毫不介意地回答，則暗示其同意投保，可為其填寫投保單。若顧客回答是不或者阻止即時成交，則可繼續推銷宣傳，巧妙運用其它技巧嘗試成交。

4、排除異議成交法

顧客拒保的理由主要有五條：(1)不想要；(2)認為不需要；(3)支付能力不足；(4)對推銷員及其代表的保險公司不信任；(5)猶豫不決或莫明其妙的拖延。排除異議成交法，就是指推銷面談進展順利，投保方案也已設計好，而顧客仍不愿意購買時，可逐一對照上述拒保理由進行排除，敦促顧客達成交易。

5、總結式成交法

總結式成交法，是指當推銷員解說完畢而顧客仍在猶豫不定時，可用總結的口氣復述保單的利益，強調投保的意義，并同時嘗試成交的一種方法。例如在復述保單利益后可以說：如果沒什么問題，就開始填寫保單吧１這種嘗試成交的成功率較高。

6、冷談成交法(欲擒故縱法)

若推銷對象是恃才傲物，自以為無所不曉，無所不能的人，可以冷談的態度壓住其盛氣，進而運用技巧使其在不知不覺中與你成交。其技巧是：①運用挑釁話術引起顧客的重視；②待顧客態度轉變時，再運用熱情法則感染、激勵及恭維顧客，規勸其投保。

7、激勵成交法

對已知保險的好處與利益，但卻以各種借口拖延投保者，可用其熟人的投保事例，或者眾所周知的災害事故圖片、案例、保險理賠故事等，激勵其改變看法、及時投保。

8、五次成交法

推銷工作是艱難曲折的，很少嘗試一次就取得成功的。因此，每一位保險推銷員都應準備好幾個成交步驟，多次幫助顧客作出投保抉擇。在成交面談中，由于顧客會猶豫不決或心神不定，推銷員應至少嘗試五次成交，給顧客五次下決心的機會。在五次嘗試中，應注意隨機應變，靈活運用上述方法，也要善于運用激勵故事和成交技巧，切莫輕易放棄。