馬先生，30歲，碩士研究生，技術(shù)經(jīng)理；張女士，29歲，碩士研究生，工程師，女兒1歲，擁有一個(gè)小鎮(zhèn)和一個(gè)小鎮(zhèn)的社會(huì)保障。馬先生家的流動(dòng)資產(chǎn)是23萬元現(xiàn)金和押金，13萬元的機(jī)動(dòng)車輛，240萬元的自有住房市場(chǎng)，沒有抵押貸款。家庭年收入和支出：馬先生賺了21萬元，張?zhí)珤炅?萬元。每年家庭日常支出5萬元，長(zhǎng)輩孝養(yǎng)金3萬元。馬先生希望增加一家三口的重大疾病及醫(yī)療保障，每年保險(xiǎn)費(fèi)支出不超過家庭年收入的10%

　　需求分析：馬先生具有創(chuàng)造財(cái)富的強(qiáng)大能力，并能節(jié)流、控制支出、積蓄儲(chǔ)蓄、高收入、低消費(fèi)和高儲(chǔ)蓄家庭。然而，出生在他這個(gè)年齡的馬一生中最重要的時(shí)刻。建議保證，以避免重病和其他個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)對(duì)家庭財(cái)務(wù)的危險(xiǎn)。

夫妻雙方都有社會(huì)保障，嬰兒也有小城鎮(zhèn)社會(huì)保障，但鑒于醫(yī)療比例補(bǔ)償機(jī)制和其藥品目錄的限制，社會(huì)保障只能提供基本醫(yī)療保障，建議增加支付類型。應(yīng)增加重大疾病保險(xiǎn)，以彌補(bǔ)社會(huì)保障的不足。應(yīng)考慮以下三個(gè)因素：第一，醫(yī)療費(fèi)用的嚴(yán)重疾病；第二，收入補(bǔ)償；和第三，療養(yǎng)費(fèi)用。同時(shí)，建議應(yīng)注意意外殘疾對(duì)家庭財(cái)務(wù)的影響。

　　方案點(diǎn)評(píng)

　　本方案重點(diǎn)從健康保障出發(fā)，在重疾保障方面以終身型重疾打基礎(chǔ)，同時(shí)用消費(fèi)型重疾險(xiǎn)加強(qiáng)夫妻倆責(zé)任最為重大的人生黃金期的保障。針對(duì)意外及意外傷殘、意外醫(yī)療等風(fēng)險(xiǎn)，用意外險(xiǎn)進(jìn)行對(duì)沖。對(duì)于寶寶的計(jì)劃，則用百年寶貝卡以及定期重大疾病與一小社保形成互補(bǔ)，為寶寶構(gòu)建一個(gè)更為嚴(yán)密的保障體系。整體保費(fèi)控制占年收入的6%~7%，對(duì)于馬先生的家庭完全屬于可控范圍。

　　一、根據(jù)上述的背景資料，馬先生家庭的一些基本信息與需求分析如下：

　　1.馬先生目前處于家庭成長(zhǎng)期，有一個(gè)1歲的女兒，到 22歲大學(xué)畢業(yè)還需21年，短期內(nèi)家庭成員不再增加，有房有車，家庭與睦美滿，馬先生與太太目前雖然處于社會(huì)責(zé)任與家庭責(zé)任較重的階段，但夫婦二人均為高學(xué)歷金領(lǐng)人士，家庭收入不錯(cuò)，且無房貸壓力，未來收入預(yù)期也較穩(wěn)健良好。

　　2.夫婦二人及寶寶均有社保，隨著孩子年齡的增長(zhǎng)，將來最大的開支為醫(yī)療保健、家庭高品質(zhì)的生活費(fèi)用及孩子高等教育與可能出國(guó)留學(xué)等費(fèi)用，同時(shí)還有贍養(yǎng)老人的義務(wù)，這個(gè)階段是財(cái)富積累的重要階段，雖然收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，但因上有老下有小，面對(duì)工作、家庭、心理等各方面的壓力，身體健康指數(shù)下降，故此時(shí)須關(guān)注夫婦二人的大病醫(yī)療及意外風(fēng)險(xiǎn)。

　　3.馬先生需求明確，希望增加一家三口的重大疾病及醫(yī)療保障，按其家庭總體需求分析(見表一)。

　　4.雖然馬先生沒有要求做子女教育規(guī)劃，但作為專業(yè)人士，仍然建議從現(xiàn)在起須為孩子將來接受良好教育做好規(guī)劃，因?yàn)榻逃?guī)劃是剛性需求，假使孩子將來有能力也有意愿出國(guó)留學(xué)，則教育金缺口大致分析如下:

　　當(dāng)前歐美發(fā)達(dá)國(guó)家大學(xué)費(fèi)用每年大概為20~50萬，如按平均每年30萬計(jì)算，四年則需要120萬，考慮學(xué)費(fèi)上漲因素(學(xué)費(fèi)增長(zhǎng)率平均6~8%)，則17年后，大學(xué)費(fèi)用為每年大概80萬，4年合計(jì)320萬。怎樣整合客戶現(xiàn)有資源，通過投資理財(cái)解決教育金缺口，則需跟客戶做進(jìn)一步的深入溝通。

　　5.馬先生年輕善良，妻子也聰明賢惠，保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，兩對(duì)夫妻沒有不良嗜好，全家都很健康。它符合保險(xiǎn)公司最好的潛在客戶。